如何与伊朗人谈生意？

       此文已发《世界新闻报》。 

　　前不久，一位来自山东民营企业的王先生第一次来伊朗参加展会，他感慨地对我表示，因为文化习惯以及谈生意方式的不同，和伊朗人做生意还真是不容易，不过话锋一转，王先生又表示已经和伊朗一家公司签订了产品销售独家代理协议，产品在伊朗的销售前景比较乐观。我相信，来伊朗做生意的中国人都会产生像王先生那样的矛盾想法：一方面难以和精明的波斯商人打交道，另一方面难舍伊朗这个有潜力的市场。

中国将成为伊朗第一大商品供应国

　　目前，尽管伊朗局势持续紧张，但中伊两国的双边贸易额近年来不断上升，伊朗人也越来越认可中国商品。据英国《金融时报》报道，中国可能将于今年超过德国、成为伊朗第一大商品供应国。报道称，据伊朗央行统计，30年来德国一直是伊朗第一大商品供应国，德国于2006年向伊朗出口了价值50.8亿美元的商品，但在2007年的头5个月，德国对伊朗的出口额比去年同期下降了19.8%。

　　自上世纪90年代初以来，中国对伊朗的贸易额不断增长。据中国驻伊朗大使馆经商处公布的数据，2006年中伊双边贸易额达144.5亿美元，预计2007年将达到200亿美元。而对伊朗的商品出口来看， 2006年对伊朗的出口额为44.9亿美元，排在阿联酋和德国后面，位列第三，较2005年快速上升了35.8%。而就在中国即将成为伊朗第一大商品供应国的同时，中国也成为伊朗第二大非石油产品出口市场。

　　据了解，目前生活在伊朗的中国人大约有两千多人，大约有70多家中资公司在伊朗开展经贸活动，其中光是参加项目建设的中国人就将近有2000人。具体说来，德黑兰人每天乘坐的地铁、每天接打的电话、使用的电源、行走的公路、穿在身上的衣服鞋子、摆在客厅漂亮的装饰品乃至年轻人握在手中的电脑鼠标……这些都和中国息息相关。

伊朗人越来越认可中国商品

　　早些年，伊朗媒体曾经有过不少关于中国商品的负面报道，并呼吁限制进口质量低劣的中国商品，也曾经有伊朗人向我抱怨说中国来的衣服虽然便宜，但一洗就掉色，鞋子也穿不了几天。

　　但事实上，伊朗市场上80%的低档中国小商品都是伊朗商人自己到中国采购，或者从迪拜的批发市场大量转销到伊朗国内的，也有一部分是通过不同渠道走私进来的。一部分伊朗商人为了多赚钱，不惜压低成本购买低劣商品，从而一度损害了中国商品的名声。不过，随着近年来伊朗人消费需求的增加，越来越多伊朗商人亲自到中国“踩点”，他们逐渐意识到只有做“真正物美价廉的中国商品”的生意，才能使双方共赢。

　　现在，越来越多的伊朗人喜欢中国商品，因为大多数中国货质量而且比其他地方尤其西方货便宜许多。在德黑兰的巴扎（集市）里，不少商品打出了“中国”的标志，看到我，还有店主高兴地说：“我的东西都是从中国来的！”前些日子我的一个伊朗朋友家重新装修，装修结束后他请我到他家去做客，一进门，伊朗朋友便兴奋地指着新大理石地板说：“瞧，这是中国产的，质量不错价格又合适。”

霍尔木兹海峡中的中国商人

　　由于伊朗的经济政策问题，外国私人公司或者个体户难以在德黑兰以及伊朗本土注册以及营业。伊朗政府为了吸引外国投资，3个自由贸易区，分别是：位于波斯湾的基什岛、霍尔木兹海峡的格什姆岛、阿拉伯海靠近巴基斯坦的港口城市查巴赫尔。

　　与伊朗本土相比，自由贸易区给外国投资者更多的优惠，譬如：法人和具有法人资格者、国内外企业、国际组织均可在伊朗自由贸易区独立投资或建立合资公司或分公司；外国投资者可以任意地在该地区开展经济活动；外国投资者在伊朗自由贸易区进行经济活动所获得的利润和利益均可转出境外；凡在伊朗自由贸易区从事经济活动的法人和法人代表，从取得营业执照之日起，十五年内免征所得税。

　　目前，有不少中国私人企业、个体户在上述3个自由贸易区做生意。前不久，我探访了在局势紧张的情况下，仍坚持在霍尔木兹海峡中的格什姆岛上做生意的中国商人。

　　 针对美国的战争威胁，伊朗多次警告说一旦遭到袭击，它将封锁霍尔木兹海峡。该海峡是一条位于伊朗南部水域、阿曼北部水域之间的狭窄水道，东西长约150公里，平均宽约50公里，最窄处只有30多公里。它把盛产石油的波斯湾与印度洋联系起来，是波斯湾的唯一出口。目前每年有7.5亿吨以上的中东石油须经过这里，占海湾地区石油总出口量的90%，全球石油产量的五分之一及出口贸易量的三分之一。因此，霍尔木兹海峡堪称“中东油库总阀门”和“世界经济生命线”。

　　格什姆岛气候炎热，即使9月份，气温也达到40度。在岛上，“中国巴扎”（中国市场）是很有名气的，几乎人人都知道。目前那里共有5家中国商人开的店铺，大约有30名中国人，主要经营日常用品和服装等。

　　霍尔木兹海峡是美伊对峙的最前线，当我问到是否害怕战争到来的时候，从浙江来的、外表柔弱的孙莉马上说：“不怕！怕什么，打仗我们就走，不打仗我们就好好做生意。”孙莉和丈夫季尚格先生已经在中国市场经营日用品超市里已经两年了，他们学会了简单的波斯语。而在之前，他们曾经在查巴赫尔作了一年多的生意，查巴赫尔的治安情况很糟糕，当时他们的一个伊朗邻居就曾经被武装分子绑架，交纳赎金才被释放。就在我们谈话的过程中，一个伊朗内陆商人看上超市里面的一个装饰品，希望能够买一大批回去。

　　格什姆岛是自由贸易区，在这里经商的中国商人可以享受很多优惠，至于赚到的钱，在这里经营服装的苏大姐表示，由于伊朗方面已经用欧元结算，所以他们都通过银行用欧元转账回家。说起在伊朗做生意的困难，苏大姐表示伊朗人个个都特能侃价，能把价格压得很低，利润并不是原先设想的丰厚，但是格什姆岛尽管远离内陆，这里的社会治安却非常好，从来没有发生过抢劫撬锁等恶性事件。

 　　在伊朗，我接触过很多或在伊朗长驻或短期来访的中国商人，在谈起和伊朗人做生意的问题，他们都有一个共同的感慨，就是“和伊朗人做生意太不容易了”。我并非商人，但在伊朗生活的时间长了，对伊朗人的一些习俗习惯还是有一定了解。俗话说“知己知彼，百战百胜”，相信这句话在商场上也是一样的。

　　和伊朗人做生意，就必须要了解伊朗人。下面是我总结出几条规律：

　　第一，伊朗人极其讲究礼节、很爱面子：伊朗人见面除了寒暄问候，还会习惯性地互相恭维，伊朗人在谈到主题之前会有一大堆我们看来“很奇怪”的废话，而中国人却希望一坐下来就直入主题，这在伊朗人看来是“很没有涵养的”；去伊朗人家做客或者拜访客户，最好准备点礼物，甜点、鲜花或者中国特色的礼品是最受欢迎的，而像烟酒这类中国人喜欢送的礼品，是不适合在公开场合送的，伊朗人送礼一般也不会送烟；伊朗人不习惯公开指出别人的缺点，也不习惯直接拒绝，即使你觉得有问题，最好是私下委婉地表达，公开批评、发脾气会被认为是很没有面子的事情；伊朗人待人和善而敏感，如果别人以礼相待，他会以礼相还，相反，如果你在谈生意已开始就显得清高傲气，他们会很容易察觉到的。

　　第二，和伊朗人打交道一定要有足够的耐心：中国人做生意尤其是在国外做生意，往往喜欢快刀斩乱麻，焦急地希望尽快签合同、尽快落实各项细节才能够安心。但请注意伊朗人是一个很有耐心的民族，他们不会在别人的在吹促下就轻易做出决定；同时，你也要注意和伊朗人约定的时间他往往会迟到，会议可能会临时取消，这在伊朗人看来是很正常的，今年没时间那就明天谈好了，而中国人往往难以承受耐心的考验；

　　第三，和伊朗人谈判要做好“浪费时间”的准备。伊朗人在谈判中的苛刻士出了名的，与伊朗人谈判是极其耗时、甚至是到了明显浪费时间的地步。同时，著名的波斯商人非常会压价、讨价还价，为了一分钱的利益，他可能会跟你通宵谈判。这对中国商人来说是痛苦的过程，但对伊朗人来说，这却是做生意必然方式，也是他们的乐趣所在。如果你能坚持和他们熬到底，总是有收获的。